En varias ocasiones he conocido de empresarios que atraviesan malos momentos financieros, y algo que me ha llamado la atención de la mayoría de ellos es que cuando les he preguntado cuáles son sus objetivos, la respuesta es la misma: no tengo. Es vital tener objetivos claros para obtener resultados consecuentes a lo que estamos buscando.

Algunos de ellos, a pesar de llevar muchos años en el negocio no se han detenido a pensar en la razón por la que trabajan diariamente; parecería que la respuesta es simple: pues necesito comer, pagar deudas, pagar el colegio, la Universidad, etc…en una palabra: vivir!

Pero es que más allá de sólo vivir o sobrevivir debemos estar muy claros del propósito que tenemos en nuestra empresa, cuál es nuestra filosofía interna; porqué hacemos lo que hacemos, a quiénes beneficiamos, porqué hemos decidido dedicarnos a esto.

De todas éstas preguntas surge la esencia de la empresa, y de ésta esencia la estrategia empresarial. De la estrategia empresarial deberían surgir los objetivos, métricas y actividades que haremos día con día.

Está bien si al hacer el análisis te das cuenta que has empezado un negocio que surgió como una necesidad; pues estabas desempleado y tenías hijos que mantener. Sin embargo, vale la pena pensar en cómo puedes servir a otros por medio de tu empresa y en el valor que esperas que tus clientes perciban de tu empresa. Darle éste sentido cambia las cosas por completo; cambia la manera en la que tú ves y entonces cambia la manera en la que lo comunicas a tus empleados; entonces ellos ya no atienden de la misma manera a los clientes, ahora son más auténticos e interesados en el cliente y adivina…. El cliente lo percibe y lo valora.

Algunos al leer estas líneas pensarán: mi negocio es muy pequeño así que en nada cambiarían las cosas; o bien, mi negocio es tan tradicional y la competencia es tan agresiva que esto de nada serviría. Y puedo decirles que sí es posible hacer cambios de raíz que se traducirán en beneficios para tu cliente y para ti; cuando decides trabajar sin objetivos corres el gran riesgo de caer en tu zona de confort donde te acomodas a vender 15 porque es lo suficiente que te sirve para vivir así que no piensas más en crecer ni en buscar más clientes; el gran problema de ésta situación es que cuando tus clientes se van por cualquier razón o cuando el mercado cambia y empieza a afectarte negativamente te das cuenta que has perdido tiempo por haberte acomodado.

Hay varias herramientas que puedes utilizar para definir objetivos claros, una de ellas es la herramienta SMART; asegúrate de crear 1 objetivo para las siguientes áreas de tu empresa: Ventas, Mercadeo, Finanzas, Administración. De cada objetivo general pueden derivarse 2 o 3 métricas y de cada métrica diferentes actividades.

Por ejemplo:

• Objetivo Primario: Obtener una ganancia neta de X% más que el año anterior al finalizar el año
• Meta: Generar ventas mensuales de X
• Indicador de medición: Ventas al mes (monitorear cada 7 días el desempeño)
• Actividades: Elaborar una base de datos y darle seguimiento diario a X clientes
• Presupuesto: XX  (1 vendedor, 1 supervisor)

Finalmente, quiero referir el Libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva:  Libro los 7 hábitos de Covey, pues éste libro explica porqué es fundamental “tener el fin el mente” antes de empezar cualquier proyecto, actividad e incluso conversación.

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